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始める前に知っておきたいライブコマース活用の11のポイント

2021/11/09

さまざまな分野で活用が可能なTAGsAPIのライブコマース。ここからは、豊富なコンサルティング経験をもとに、ライブコマースを始めるために知っておくべきポイントをご紹介します。

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ポイント1 そもそもライブコマースとは?

ライブコマースとは「ライブ」と「コマース(ネットショッピング)」を掛け合わせたものです。
ライブ配信を見ながらオンラインで商品を買える販売の形態を指し、「こういう使い方はできますか?」「素材をもっとよく見たいです!」といった細かな質問を視聴者が販売者に直接投げ掛けることも可能です。
よく比較されるものとして「オンライン接客」や「チャット接客」があります。この2つが基本的に1対1のコミュニケーションを前提としているのに対し、ライブコマースの場合は1対多数の効率的なコミュニケーションを前提としています。(※ただし、TAGsAPIでは1対1のコミュニケーションも可能です)

ポイント2 日本のライブコマース市場の現状は?

日本では、2017年頃からライブコマースの一般普及が始まりました。しかし、ライブコマース普及のもっとも大きなきっかけは、2020年の新型コロナウイルスによる外出自粛の影響です。
コロナ禍で巣ごもり需要が拡大する中、多くの企業でECの活用が改めて注目されるようになりました。
アパレルブランド「JOURNAL STANDARD」で知られるベイクルーズや小売業大手のイオングループなど、大手各社がライブコマースを導入し始め、それに伴って市場全体の売上も急速に拡大しています。

ポイント3 中国のライブコマース市場の現状は?

ライブコマースの火付け役になったのは2016年頃の中国市場だとされています。中国では、7 3億人のインターネット利用者のうち、約半数がライブコマースで商品を購入したことがあると言われています。
市場をリードしているのはWeChat、T-mall、タオバオといったサイトです。2日で3億円の売上が出た例や、「独身の日」などのセールが日本でも広く知られています。

ポイント4 中国市場との違いは?

ライブコマースの先駆けとなった中国では、「KOL(Key Opinion Leader)」と呼ばれるインフルエンサーが配信を行うのが一般的です。
そのため、ライブコマースに興味を持たれた日本の企業様から「中国のようにKOLが出演しないと売上は作れないのでしょうか?」「日本で配信するならどういうKOLがよいのでしょうか?」といった質問をされることが多いです。
しかし、中国と日本ではまったく状況が異なります。ライブコマースが中国で浸透した理由の一つに、偽物の商品が多く流通していることがあります。中国では「お店のおすすめは信用できない」というのが一般的で、KOLのほうが信頼されていて売上も作りやすいのです。
一方、日本は中国だけではなく海外諸国と比べてもお店やブランドへの信頼が厚い市場です。商品知識に乏しい著名なインフルエンサーが出演するより、商品に詳しく丁寧な対応ができるお店のスタッフが出演するほうが、ユーザーも歓迎する傾向にあります。
「ライブコマース=中国の例を参考にする」のではなく、日本の市場に合わせた適切な配信を行うことが、日本でライブコマースを成功させるポイントです。

ポイント5 ライブコマースのメリットは?

ライブコマースの大きなメリットは「商品の情報を素早く正確に伝えられる」ことです。
ECは非常に便利なツールですが、商品の詳細を伝えることは不得意です。これは「お店で見てから買おう」「思っているものと違うかもしれないからやめておこう」と利用者の買い控えにもつながります。
しかし、ライブコマースであれば、ユーザーからの質問でその不安を解消することが可能です。これまでECで買い控えをしていたユーザーの後押しができるのは、大きなメリットの一つと言えるでしょう。
また「新規ファンの獲得」につながりやすいのもメリットです。インフルエンサーを起用することで、そのファンをブランドのファンにつなげたり、企画ものの配信をすることで商品に興味がない層を呼び込んだり、新規ファンを作るための新たな接点としてもライブコマースは有効です。
最後に、ライブコマースの最も大きなメリットは「ユーザーと直接コミュニケーションができること」です。ユーザーの声を聞くことはブランドとファンのつながりを強め、ロイヤルティーを高めるだけではなく、よりよい商品の開発や、スタッフのモチベーションアップにもつながります。これは今までのECでは不可能だったため大きなメリットと言えるでしょう。

ポイント6 ライブコマースのデメリットは?

メリットの多いライブコマースですが、気を付けるべきポイントがあるのも事実です。
導入を考えている企業様が見落としがちなポイントの一つは「ライブコマースは運用コストがかかる」という点でしょう。ライブ配信は基本的にやり直しができないため、事前準備の負担が大きくなります。内容だけでなく、通信環境のチェックや告知も必要なため、慣れるまでは担当者への負担が大きいことは念頭に置いておくべきです。
また、一度配信して終わりではなく「地道な改善が必要」という点も考慮しておくべきでしょう。特に配信内容や出演キャストのスキルは、日々の配信でしか磨いていく方法がありません。チームで振り返りの時間を作り、外部の人間も巻き込みながらコツコツと改善を積み重ねる体制づくりが不可欠です。
最後に気を付けるべきなのが、出演者へのコンプライアンス教育です。ライブコマースを導入する際、炎上を気にされるお客様は多いです。しかし、日本ではライブコマースで炎上することは考えにくいとされています。これはファン以外の視聴者が少なく、中国などと異なり個人ではなく企業が配信するケースが多いからです。しかし、そういう状況の中でも気を付けるべき点はあります。特に多い事例は、医療・美容といった法律での規制が厳しい商品を紹介する場合です。関連する法律を理解して紹介する必要がある商品の場合、とっさの一言が法律に引っ掛かる可能性があります。こういった事態を避けるためにも、出演者・スタッフに日頃からコンプライアンス研修を行い、アーカイブ動画をアップする前には必ず配信内容をチェックする、といった仕組みが必要です。

ポイント7 ライブコマースに向いている商品や業界は?

中国では、一般的に若年女性の利用が多く、ファッション・美容といったカテゴリーが人気です。また、食品も人気のカテゴリーとなっている他、最近ではコロナ禍の支援に活用される例も出てきています。
この傾向は日本でも強く、現状で人気のカテゴリーは同じくファッション・美容・食品関係です。ただ、百貨店・ショッピングモールといった小売の配信例も増えており、成功例が増えているのは日中の違いだと言えるでしょう。
また家電など、これまでライブコマースが導入されることが少なかった業種でも導入が相次いでおり、今後もこの傾向は続いていくと思われます。

ポイント8 ライブコマースに向いている商品は?

さまざまな商品を扱うお店・ブランドの場合、ライブコマースでどの商品を紹介するか悩むことも多いでしょう。ライブコマースを成功させたいのであれば、商品は「配信の目的に合ったもの」を選ぶことを心掛けるべきです。
例えば「若年層にファン層を広げたい」ということであれば、彼らが購入しやすい安価で使いやすい商品を紹介しましょう。逆に「確実に売上を獲得したい」ということであれば、定番商品や熱心なファンに好まれる高額商品などを中心に内容を考えるのがよいでしょう。
また「うちの商品はライブコマースに向いていないのでは?」というお声もよくいただきますが、基本的に商品の魅力がハッキリしており、自信を持っておすすめできる商品であれば、ライブコマースに向いています。低額・高額の商品でも、それぞれ成功事例は増えてきており、一点物やリユースといった特殊な商品で成功を収めている企業様も増えています。
ライブコマースで商品を選ぶときは「これは向いていないのでは?」と思い込みで考えるのではなく「自信を持って紹介できる商品か」「配信目的に合っている商品か」をよく検討しましょう。

ポイント9 ライブコマースに向いている出演者は?

ライブコマースの出演者を選ぶ際、「根強いファンがついている」「知名度が高い」といった要素を重視される企業は少なくありません。もちろん知名度や人気も重要ですが、ライブコマースの場合、必ずしも最初からファンを抱えている必要はありません。逆に、継続的にライブに出演して「ライブコマースでファンを増やしていく」という考え方もあるでしょう。
出演者を選ぶ際、知名度よりも重視するべきなのは「商品の知識が豊富かどうか」「高い熱量で商品について語れるか」という二点です。ライブコマースではユーザーからの細かい質問が飛んでくることも多く、ときには答えにくい特殊な質問が来ることもあります。そういったときにとっさに適切な回答ができる判断力、商品の豊富な知識などが出演者には求められます。
また、商品を紹介するだけではなく「具体的な商品の使い方を提案できる」人の場合、売上が伸びやすい傾向にあります。「こういう状況のときはここを直せばすぐに使える」「これとこれを組み合わせると便利に使える」といった、説明書に書かれていることにプラスアルファした知識を伝えられる方を出演者にブッキングするのがおすすめです。

ポイント10 より多くの人に配信を見てもらうには?

もともと多くのファンを抱えているブランドや、著名なインフルエンサーを抱えているブランドでない限り、ライブコマースを開始してすぐに予定の視聴者数を集めることは難しいでしょう。
ライブコマースの「視聴者の数」は、売上に直結する重要な要素です。成功に導くためには事前に告知を始め、少なくとも配信の1週間前までには視聴者にスケジュールを伝えておく必要があります。
また、配信時間にも気を付けましょう。ライブコマースの場合、土日よりも平日が好まれる傾向にあり、特に19:00以降の時間帯は視聴者が集まりやすいです。曜日や時間を固定して、見たい人がすぐに見られるようにするのも一つの方法です。
また、これまでのECサイトのデータがある場合は、最も人が集まる時間の少し前から配信を始めるのもおすすめです。その上でサイトのトップにバナーを出し、偶然サイトに来た人がライブコマースにたどり着けるように工夫するのも有効です。

ポイント11 アーカイブ動画でするべきことは?

初めてライブコマースを行う場合、見逃されがちなのが「アーカイブ」です。しかし、日本の場合はライブ配信中よりも、売り上げの割合はアーカイブからの方が高い傾向にあります。ライブコマースを成功させるためには、アーカイブは見逃せない要素です。
アーカイブを広く見てもらうためには、まずはサイトの目立つ場所に表示するようにしましょう。またライブを見逃した人向けに次回の配信予告に前回のものを紹介する方法も有効でしょう。
また、サムネイルの準備も見逃されがちです。最近では、配信前・配信後でサムネイルを入れ替えて、後からサイトに来たユーザーがクリックしたくなるように工夫するサイトも増えています。配信して終わりではなく、撮影した動画を工夫して、とことん活用するのがおすすめです。
ライブコマースは長期戦で、さまざまなノウハウが必要です。TAGsAPIでは、専門コンサルタントによるサポートも随時行っています。興味を持たれた方は、サイトの「お問い合わせ」よりお気軽にご連絡ください。

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