SNSを使うことで、多くの顧客を集め自社のファンになってもらえます。売上も大きく獲得でき、事業の業績は右肩上がりになるでしょう。
中でも、最近ではSNSを使った集客が効果的でより幅広いユーザーに訴求可能になります。ECサイトを使って商品やサービスを販売している企業にとって、一番重要なのは集客です。
この記事では、EC事業者向けにSNS集客のポイントを心理学的に解説します。また、ECサイトにおけるSNS集客術についても併せて紹介します。
主なSNS集客のユーザーの流れ
心理学的集客方法を学ぶ前に、まず、お客さんのSNS発見からECサイトへまでの流れを大まかに説明します。
主な流れは以下の通りです。
TikTok・Instagramで拡散し、YouTube・Instagramライブ・Twitterで囲い込むことでファンを作り、ECサイトへ誘導します。
また、SNSを活用することでフォロワーを優良顧客につなげられます。
SNSを運用してフォロワーやファンを獲得することで、商品を購入してもらえたり、直接会うことができたりなど、事業者にとってメリットが多いです。
さらに良質な対応やコミュニケーションを取ることで、ファンだった顧客は長期的に商品やサービスを購入してくれるリピーターになります。
販売系ビジネスをしている事業者さまにとって、リピーターの獲得は重要なのです。
Instagramの機能に「CTA（コール・トゥ・アクション）」があります。プロフィール画面に電話ボタンや予約ボタンを設置できるため、ユーザーがアクションをとりやすいです。
また、「Instagramショッピング機能」により投稿からECサイトへと誘導して集客できます。
フィードや投稿、ストーリーズで商品を見たユーザーが実店舗へ訪れる可能性もあるため、オフラインでもオンラインでもユーザーを誘導できる仕組みが整っています。
心理学的SNS集客術
SNSは若者を中心にさまざまな年代のユーザーが利用しており、自身や事業内容についてアピールしやすい場です。
特に、ECサイトを運営している方はSNSを使うことへの利益が大きくなります。
SNSをうまく活用することで、集客効果が得られ、今まで訴求できなかったユーザーに知ってもらえます。
ここからはECサイトのSNS集客を心理学を使って紹介します。
マッチングリスクの意識
お客さんが商品やサービスを購入する際、実際に使っている様子を想像するでしょう。具体的に思い浮かばないと購入をキャンセルしてしまいます。
このリスクのことを心理学用語で「マッチングリスクの意識」と言います。
上記の３つの手法を使うと、マッチングリスクの意識が少なくなります。マッチングリスクの意識が少なくなることで、お客さんが商品やサービスを迷いなく購入できるでしょう。
SNSを活用すると、口コミ・レビューをお客さんに投稿してもらえ（→口コミを公表する）、キャンペーンや告知をすぐに伝えられます（→アフターサービスの用意）。そのため、マッチングリスクの意識を減少させるのに有効な手段になります。
ウィンザー効果
「ウィンザー効果」とは、直通する人物よりも、第三者を介した方が信じやすいという心理学用語です。
Twitter・Instagramでは、商品やサービスの写真や口コミを投稿しているユーザーが多くいます。そのため、目を引く投稿が増えると「いい商品なんだな」と思わせられるのです。
後から挙げるSNSでの集客方法を参考に、効果的にSNSを活用し口コミを増加させて、さらにユーザーを増やしましょう！
UGC
「マッチングリスクの意識の減少」や「ウィンザー効果」を生み出すコンテンツとして注目したいのが、「UGC」です。
UGCとは、「User Generated Contents」の略であり、ユーザーが作り出すコンテンツを指します。
以下の動画を見てください。
商品やサービスに対する満足度が高いユーザーは、レビューなどを自身のアカウントに投稿しています。
『マッハ泡バブルーン』はTikTokで大きくバズり、10M再生（＝視聴回数10,000,000回）を記録しています。
このように、良質な広告をユーザーが進んで作ってくれるのです。面白い投稿はすぐに拡散され、自然な購買意欲を高める材料になってくれます。
顧客ロイヤリティ
心理学的なSNS集客術を使い、質の高いアカウントを運用し、ユーザーの満足度が満たされれば、最終的に顧客ロイヤリティの向上が見込めます。
顧客ロイヤリティは、主に「心理ロイヤリティ」と「行動ロイヤリティ」に分けられます。
心理ロイヤリティ＝商品に愛着や信頼を持っているかどうか
行動ロイヤリティ＝商品を実際に購買し、人に勧めるかどうか
TikTok・Instagram・Twitter・YouTubeライブ・DMを活用することで、顧客と直接コミュニケーションをとれます。そのため、顧客の声を把握することができ、自社の効果的な改善に反映可能です。
特に、直接顧客の声を聞き、ニーズに答えられるライブコマースは、顧客ロイヤリティの向上に貢献してくれます。
顧客ロイヤリティの向上によりリピート率だけではなく、顧客単価も増加するでしょう。
詳しいライブコマースのやり方についてはこちら
購買色・色による心理
人間の意思決定の要因は“色”が60％を占めると言われています。
そのため、お客さんの購買意欲を高めるには“色”が持つ特性を理解する必要があるでしょう。
購買意欲の上がる色は赤色です。男性は赤色と白色の値札を見たとき、「赤色の方が安くて良い商品である」と考える人が多い傾向にあります。
また、青色は信頼感を抱きやすいため、企業のロゴなどに使われています。
Webサイトのカラーデザインの配色度合いは以下の通りです。
70％：背景
25％：メイン
5％ ：サブ
ターゲット層によって配色も変える必要があるので、バランスも考えながら目を引くサイトにしましょう！
SNSでの集客の方法
SNSを使った集客は上記で紹介したように、フォロワーやファンを獲得するメリットがあるため、事業者にとても有益な情報です。
商品やサービスの販売を実施しているECサイト運営者は、SNSを活用した集客によって業績アップが期待できます。
ここからはECサイトにおけるSNS集客術について紹介します。
サイト・アカウント・商品のターゲット設定
まずは、ECサイトやSNSのアカウント、商品のターゲットを設定しましょう。ターゲットで主に設定するのは以下のような項目です。
“ペルソナ”という、より具体的な人物像を設定することもいいでしょう。異なる分野の担当者と共通の人物像をイメージでき、効率よくプロジェクトを進行することができます。
投稿をする際もどんな人に届けたい内容なのかがはっきりし、統一感が出ます。逆に、自身の投稿にブレを感じた場合も修正しやすいです。
ブランドのイメージや雰囲気に加えて、ターゲットを設定することで、明確に他のサイトと差別化することが可能になります。
サイト・アカウント・投稿の仕方
SNSを見ているときに思わず目を引くのは、投稿内容の世界観や雰囲気が統一されたアカウントではないでしょうか。
世界観を統一させるためには、以下の3つの方法を意識しましょう。
SNS投稿においては、統一感が何よりも重要です。投稿の枠やフィルタなどを揃えるように心がけましょう。
ここからは、具体的に投稿の統一感の出し方を紹介します。
投稿に規則性を持たせる
【Instagram】講談社絵本通信
“文字入れ投稿”と“画像のみの投稿”や、“画像投稿”と“動画投稿”など、クリエイティブ種類ごとに投稿順序に規則を決めましょう。縦列や横列、もしくは交互に投稿の順番を揃えて投稿することで、並んだときに統一感があるように見せられます。
画像の加工方法を統一させる
【TikTok】UQモバイル
投稿ごとに枠や字幕加工・フィルターを変えるのではなく、アカウントとして加工方法を決めましょう。毎回加工方法に悩む必要もなくなります。
投稿の色合いを揃える
【Instagram】積水ハウス
アカウントのイメージカラーを決めて投稿していくことで、アカウント自体の世界観を訴求することにもつながります。
アカウントページを見たユーザーが、「このアカウントはいつまでも見ていたいな」と思えるような統一感のある投稿を心がけましょう。
プロフィールを充実させる
プロフィールの充実はアカウント作成の第一歩です。ECサイトやSNSアカウントを運営している事業者さまは、まずプロフィールを作り込んでみましょう。
プロフィールとして記入したい項目は以下の4つです。
店舗の住所やリンクなど、基本情報はしっかり押さえておきましょう。フロフィールを見たユーザーに、商品やブランドについて知ってもらえます。
加えて、店舗の特徴や発信内容では、商品やブランドならではの魅力をしっかりと出し、ユーザーを惹きつけましょう。
プロフィールにユーザーがよく検索する単語やタグを入れる
SNSのプロフィールには、ユーザーがよく検索する単語を盛り込みましょう。
ユーザーがSNS内で検索する際に、検索しそうな単語をプロフィールに盛り込んでおくことで、Instagram内でのSEO対策になります。ハッシュタグ検索で上位表示されやすくなるなど、アカウントが見つかりやすくなるでしょう。
顧客のニーズと自社が売り出せるポイントを研究した上で、プロフィールに盛り込む単語を考えましょう。
キャンペーン実施やその告知をする
キャンペーン実施や告知を、SNS上で実施してみましょう。なぜなら、SNSを使ったキャンペーンは潜在的なユーザーに情報が届く可能性があるからです。
主にSNSを使ったキャンペーンには以下のようなものがあります。
・＃（ハッシュタグ）チャレンジ
・プレゼントキャンペーン
・映え写真をInstagramに投稿するキャンペーン
形式は異なるものの、ユーザーが自ら参加するキャンペーンになります。ユーザーが参加したり、他の参加しているユーザーの様子を見たりすることで認知拡大に繋がります。
また、キャンペーンに参加してくれたユーザーにプレゼント企画を行うと、フォロワーも増えるでしょう。
質の高い投稿と情報発信
SNSの投稿には、質の高い投稿と情報発信がとても重要です。
どんなに投稿しても、SNSの投稿者が増えた昨今では、質の高い投稿と情報発信でなければ拡散されません。
例えば、
・Instagram…質の高い写真、役に立つ情報
・Twitter…共感できる文章、役に立つ情報
・TikTok…思わず目を引く面白い投稿
など、プラットフォームによって求められている形式があります。投稿する内容を決めるためには、競合アカウントを比較して、人気の投稿を研究する方法がおすすめです。
また、InstagramやTikTokの場合、投稿を見た人が内容を理解するために、文章欄に詳細な内容を記載しましょう。検索しやすいように、タグ付けも忘れずに行います。
投稿の効果的なタイミング
Instagramの効果的な投稿時間は以下の通りです。
上記の時間帯に投稿することで、より自社の発信がユーザーに届きやすくなります。
週末の夜は、学校や仕事が休みの人が多く、ゆっくりInstagramをチェックする時間に充てられる傾向にあります。月曜日の朝は週の始まりであるため、話題作りや情報収集を目的として、登校・通勤時間を利用して閲覧しています。
株式会社MofflyのTAGsAPI
株式会社mofflyでは、ライブコマースサービスを行なっています。
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