「Z世代」という言葉をご存じでしょうか。Z世代とは2022年時点では20代前半から10歳前後の年齢の若者を指します。
多くの企業が、これから中心的な消費者となるZ世代をターゲットとしたマーケティングに試行錯誤しています。
しかし、EC担当者の方々のなかには、「Z世代に対して、どのように戦略を立てたらいいかわからない」といった方も多いのでは。
そこで、本記事ではZ世代の特徴について解説します。Z世代ならではの購買意識や、SNSの使い方について理解していきましょう。
また、Z世代が商品購入時に利用することが多い「ECサイト」にも焦点を当てました。このとき、Z世代の購買意欲を高めるのに効果的な「ライブコマース」についても説明します。
この記事を読めば、Z世代に対してECサイトで購買意欲を高められます。マーケティングに悩む担当者のお役に立てれば幸いです。
Z世代とは何者！？その特徴について
Z世代は、生まれた時からスマホやパソコンが身近にあり、SNSを自由自在に使いこなしてる世代です。情報収集から買い物まで、SNSが生活の一部となっています。
商品情報を調べるときだけではなく、新商品や新しいブランドを認知し、購入にいたるところまで全てSNSで完結されます。
そのため、Z世代やZ世代以降に対して、今後SNSを活用したアプローチが必須です。
しかし、やみくもにSNSでZ世代にアプローチしても、思うような成果は出ません。そこで、まずはZ世代の特徴から知っていきましょう。
Z世代の特徴
・『コスパ』を考える
自分にとって不要な情報や、コンテンツに対しては時間を割きません。動画を視聴できるSNSで「スキップ」「倍速視聴」を行います。
一方で、自分の好きなものや質の高いコンテンツに対しては、多くの時間を費やします。
・情報リテラシーが高い
Z世代は、SNSで情報収集をして比較を行い、有益な情報を選び出せます。生まれた時からSNSを使っているため、わざとらしいマーケティングや広告は心に響きません。Google検索だけではなく、Twitter、TikTokと多くのSNSを扱い、情報の精査を行います。
以上の点から、Z世代は無駄を省き、質の高いコンテンツに時間を費やす、『合理的な世代』ということがうかがえます。
そのため、商品やサービスの説明文を並べた従来のECサイト機能だけでは、Z世代の購買意欲は上がらないでしょう。
Z世代の購買意識
そんな合理的なZ世代は、どのようなブランディングに魅力を感じ、商品を購入しているのでしょうか。
この章では、Z世代の購買意識について、３つの要素から解説します。商品やサービスに関するコンテンツを提供するとき、Z世代へのアプローチとして必要不可欠な点をまとめました。
『コト』・『トキ』消費
Z世代は、エンタメなど体験を伴う「コト」や、友人や家族と共有する「トキ」自体に価値を見出しています。
「モノ」消費よりも「コト消費」や「トキ消費」が多い傾向にあることは、すでに多くのメディアで取り上げられています。経済産業省の公表している「平成27年度地域経済産業活性化対策調査報告書」では、コト消費について説明されています。
そのため、Z世代が商品を選択する際、実際に「モノ」を利用しているときの体験がイメージできるかどうかが重要になります。
「一緒にお家でできる○○」「パーティ用○○セット」などは、このようなZ世代の購買意識を考慮したマーケティング戦略であるといえます。
Z世代の購買意欲を上げるには、商品の機能性だけに重きを置くのではなく、それらの商品を実際に利用しているときのイメージを重視しましょう。
ブランド個性
Z世代は、SNSに囲まれた世代でもあり、多様な価値観や個性が認められる社会のなかで育った世代でもあります。
人と同じであることではなく、他人とは異なったものを持つことが、その人自身の強みであると教育されてきました。
そのため、Z世代は自分自身の個性を追求するだけではなく、他人やものを評価する際も、他とは差別化された個性を求めます。
そこで、Z世代に商品やサービスをアプローチする際に必要になるのが「ブランド個性」です。
ブランド個性とは、いわば「ブランドを人に例えた時、いったいどのような人格を持った人なのか？」の答えになります。
例えば「NIKE」「iPhone」「シャネル」などのブランドを思い浮かべると、独特の個性があることに気付くはずです。
他のブランドとは差別化されたブランドイメージをSNSでも発信することができれば、Z世代はそのブランドの個性を魅力的だと感じます。
そのため、反対のアプローチである、均一化された商品・サービスPRを嫌うわけです。
つまり、Z世代はコスパは重視しながらも、ブランドの個性も重視しているのです。
共感と信頼
先でも述べたように、Z世代はSNSの情報を比較し精査します。そのとき、「信頼できる人が発信しているかどうか」は非常に重要な要素となります。
とりわけ、Z世代は自分たちにとって身近な同世代のインフルエンサーに信頼を置いています。
「商品の魅力」＋「このインフルエンサーが紹介しているから」という意識から商品を購入することが多いのです。
インフルエンサーがSNSなどで、商品を日常的に利用している様子を見ると、その商品を身近に感じられます。また、実際に利用するときのイメージがつきやすいため、商品購入につながりやすいです。
このとき、やみくもにインフルエンサーを採用するのではなく、ブランド個性とインフルエンサーのキャラクターがマッチするかも重要になります。
自社のブランド個性やサービスをリアルに感じられるようなインフルエンサーを起用し、押し付けがましくないコンテンツを発信していきましょう。
Z世代の利用するSNS
情報源として欠かせない、Z世代が利用するSNSを確認してみましょう。
Youtube
TikTok
これらのSNSの共通点は、全て「動画配信ができる」ことです。
動画に慣れ親しんだZ世代は、商品やサービスを選ぶときも、動画上で、実際にモノを利用しているときの体験をイメージ（＝『コト』・『トキ』消費）します。
つまり、商品やサービスの”ブランド個性”を”共感と信頼”が伝わる形で紹介できれば、購買意欲を高められるのです。
このとき、効果的な方法が「ライブコマース」です。
ECサイトからZ世代へアプローチ方法
多くの企業が導入をしているライブコマースをご存じでしょうか？
ライブコマースとは、LiveとCommerceを組み合わせた造語です。
→Live（ライブ）＝生配信、コマース（Commerce）＝取引
ECサイトとライブ配信を組み合わせたサービスになります。 ライブ配信の動画を活用してユーザーの購買を促す新しいオンライン販売の形です。
ライブコマースなら、ライブ配信を通じて直接商品の魅力を伝えられるので、体験と共感を重視するZ世代にぴったりのアプローチ方法といえるでしょう。
経済産業省が毎年公表している、「電子商取引に関する市場調査」によると日本のBtoCにおけるEC市場規模は2019年時点で約19.0兆円まで成長しています。
ライブ配信市場は日々成長しており、日本で2024年には10兆円規模の市場になると言われライブコマースを導入する企業も増えてきました。ライブコマースには大きな可能性を秘めています。
Z世代の特徴をつかんで、購買意欲を高めよう
Z世代は合理的でありながら、個性も重視し、共感と信頼で物を買います。それだけに、Z世代に向けた独自のアプローチが必要です。ここで、本記事の内容をおさらいしてみましょう。
・Z世代の特徴
①『コスパ』を考える
②情報リテラシーが高い
・Z世代の購買意欲
①コト・トキ消費
②ブランド個性
③共感と信頼
・Z世代の利用するSNSは全て「動画配信ができる」
Z世代の特徴、購買意欲、利用するSNSの特徴から、ECサイトからZ世代へアプローチするには、ライブコマースはぴったりの方法です。EC担当者の方は、ぜひ検討してみてください。
株式会社MofflyのTAGsAPI
株式会社mofflyでは、ライブコマースサービスを行なっています。
株式会社Mofflyの提供する「TAGsAPI」は自社ECにライブコマース機能を導入できるクラウド型ライブコマース・サービスです。数行のコードをHTMLに書き加えるだけでライブコマース機能を実装できます。
商品中心のライブ動画制作が得意です。自社開発のライブコマースシステム（TAGsAPI）に付随する制作代行業務で培った「売れる」ライブ動画制作技術・ノウハウを強みとしています。たった2日間の配信で、1億円以上を売り上げた実績もございます。
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