2023年4月5日に、「集客 x 購入率 を向上させライブコマースで売上を作ろう！」と題し、ウェブセミナーを開催させていただきました。
アパレル企業がライブコマースを活用する上で留意するべきポイントを、ライブコマース事業者ならではの知見を交えお話しさせていただきました。
▼【ウェブセミナー】集客 x 購入率 を向上させライブコマースで売上を作ろう！
▼講演内容全文書き起こし
ー那須
Moffly社がお届けする第1回目の記念すべきYouTubeLIVEというところで
ご視聴いただいている方々、ありがとうございます。
本日は集客×購入率を向上させてLIVEコマースにより売上を作ろうというテーマのもと始めていきたいなと思っております。
本日は司会を務めさせていただきますMoffly統括部長の那須と申します。
代表の藤次からお話をいただきながら、質問形式でこの会を進行していければと思います。
ー藤次
よろしくお願いします。
ー那須
本日、下記のこの4ポイントから進めさせていただきます。
1.LIVEコマースシステムに関するご相談
2.LIVEコマース撮影に関するご相談
3.LIVEコマースの運用方法に関するご相談
4.ライブ番組作成に関するご相談
こちらに関しては我々のホームページよりご相談いただければと思います。
TAGsAPIで検索していただければGoogleで出てきます。
無料相談というアイコンがありますので、こちらを押していただくとフォームに繋がります。そちらからお問い合わせください。
表示されているQRコードを読み込んでいただいても繋がりますので、こちらからもご相談が可能でございます。
ー那須
我々の自己紹介の方を始めていければと思いますが、まず藤次さんお願いできますでしょうか。
ー藤次
はい、よろしくお願いいたします。
株式会社Moffly代表の藤次と申します。よろしくお願いいたします。
元々Googleで働いておりまして、様々なポジションを経験させていただいた後に、2017年に株式会社Mofflyを創業しております。
LIVEコマースかなり黎明期から携わっておりますので、そちらに関しては知見かなりあると自負しておりまして、LIVEコマースのシステムの開発をもちろんやっていますし、コンサルティングであったり、撮影代行、そういった事業を株式会社Mofflyでは提供しております。
本日見ていただいている視聴者の皆様におかれましては、LIVEコマースに取り組まれたいというご興味をお持ちの方は多いと思います。
お困りのところがあればお手伝いできるところもあるかと思いますし、弊社システムもコンサルティングも撮影もワンストップで提供しています。
ぜひご相談でしたら無料ですので、色々と力になれるところはあるかなという風に思います。
ー那須
去年の12月からジョインさせていただいております。那須博和と申します。
新卒で楽天というインターネットECの会社に入り、そちらで広告営業マーケティング、カスタマーサクセスを行い、2020年くらいから楽天におりまして、
そこからユーザーベースというNEWSPICKSとか通信向けのニュースメディアでBtoB事業のSaaS事業におりまして、そこでマーケカスタマーサクセスをやってきたという経歴になります。
代表の藤次とはずっと付き合いがありまして、昨年の12月にジョインさせていただいて、今事業統括の方をさせていただいているような形になります。
私のバックグラウンドは結構ECとかカスタマサービス、マーケみたいなところがメインだったりとかもするので、是非ご相談いただければと思っております。
メインのコンテンツを進めていきたいなと思っております。
我々の会社にいただくご相談みたいなところをいくつかピックアップさせていただいているので、代表の藤次から回答をいただきたいと思っております。
まずご相談として
『漢方の薬局とオンラインサイトを経営しておりますが、LIVEコマースでサイトのアクセス数を増加させたいのですがどのような方法がありますか』
との問い合わせがあったのですが、藤次さんいかがでしょうか。
ー藤次
漢方の薬局の場合だと個人経営の方が多く、固定のお客さんが見てらっしゃるようなウェブサイトが多かったり、すごくたくさんアクセスあるわけではないというご相談者様が多いのかなと思います。
考え方としては、総合的にマーケティング戦略を考えた上でLIVEコマースを実施していかなければいけないのかなと思っています。
LIVEコマースの売り上げっていうのは集客をするというところは購入率×購入単価ですので、集客をLIVEコマースに持たせようとすると、なかなかうまくいかなかったりします。
なので普段から、LINE、Instagram、そういうフォロワーさんだとかですね。あとはそもそもそのECサイトで実施するのであれば、ECサイトに定期的に訪れていただけるようなそういう方を常に流入がある状態にしておいて、
そこの方々にどのように買っていただくかということを考えるのがライブコマースになってくるので、集客をLIVEコマースにという施策で解決しようというのは、無理があるかなというところはあります。
集客だけのことを考えると、LIVEコマースはサイトのアクセスを増やして、そちらでどのように集約していくかという形になるので、サイトのアクセスを増やしたり、定期的な固定のお客様を増やしていくという意味では、通常のインスタライブとかのインスタグラム上の投稿など、LINE@、Instagramの友達をいかに増やす基礎体力が重要になっていってます。
基礎体力をつけた上で、実際にその固定のお客様の潜在顧客層にどのようにモノを売っていくかというところがLIVEコマースになるので、もし潜在顧客層そのものの数が足りないという場合でしたら、LIVEコマースをやる前にもっとやることありますよというようなご案内になります。
実際に弊社の方でもご支援させていただいているお客様にも潜在顧客はそもそも少なく、固定客も少なく、何とかしたいというようなお客様も結構いらっしゃいます。
そういった場合はですね。弊社の方でマーケティングの支援の方もさせていただいて、その潜在顧客をどのように増やしていくかといったところからお手伝いさせていただきます。
Instagramの運用代行、TikTokの運用代行とかですね。そういったところも弊社の方で知見がございます。知見も経験もございますので、そちらで対応させていただくことで、まずはサイトに来てもらえる方を増やしていきましょうというところだったり、例えばライブをした時に見に来てくれる方を増やしていきましょうといったところを、やっていくということが重要かなと思います。
ライブコマースではライブを行うので、このタイミングで何人集まるのかみたいなところが重要になってきます。集客の人数が少ないと、成立しづらいところがあります。
なので、まずはライブをした時に何人来てくれそうかといったところをまずは考えていく必要があり、そこはもうLIVEコマースという施策ではなく、他のマーケティング施策で集客をまずは確保していく。
そしてライブをした時にある程度の人数が集まるようにしていただいて、そこで購入率をLIVEコマースを使って高めていくというところがあります。
ある程度固定のお客様がいらっしゃるような事業でしたら、固定のお客様とか常にサイトに流入がありますよという業者さんでしたらですね。LIVEコマースの認知度を上げていくみたいなところがやっぱり重要になってきます。単純に固定の顧客数を増やすだけではなくて、そこからどれだけライブコマースへの転換率を上げていくのかと。
要するにLIVEコマースに来るロイヤリティの高いユーザーさんをどれだけ確保していくのかであったり、固定顧客のお客様の中で、事業さんが実施されるLIVEコマースが認知されていなければ、なかなかそこはLIVEコマースに行ってもらえないというところはありますので、それに対しては定期的に実施するとかですね。
そういった形でLIVEコマースを見に来てもらいやすいように工夫していくということが大事になってくるかなっていうふうに思いますので、こちらに対してのアドバイスとアドバイスがご回答といたしましては、まずはそのサイトのマーケティングからちょっと考え直してみましょうというところになります。
もっとアクセス数欲しいなという風に課題に感じていらっしゃるってことだと思いますので、ではそこが足りないということであれば、どのようにこの数を確保していくのかといったところをゼロベースでLIVEコマースだけではなくて、例えばそれはSNSの運用なのか、SEOなのかあとはLINE@みたいなそういうメッセージツールなのか。そういったところをちょっと検討していくということがまずは第1歩になってくるかなと思っております。
例えばこちらのお客様には、まずはサイトのマーケティングの戦略の方から考えていきましょうというような形になってます。まずはそのサイトのマーケティングの施策集客そのものの改善から取り組みましょうというそういったご回答になります。
ー那須
ありがとうございます。非常に分かりやすかったですね。
ー藤次
那須さん的にはどうですか。
ー那須
すごく規模が小さいけど、LIVEコマースって中国とかいろんな国で流行ってるからやってみたいみたいな感じで結構飛びついて来られるお客さんとかもいるんですけど、やっぱりLIVEコマースを始めただけではすぐ集客が伸びるってものでもないんだなっていうのは改めて分かったので、まずはマーケティングが必要っていうところですよね。そこには私も100%同意です。
ー藤次
LIVEコマース設計をうまくやっていけば効果が出るんですけれども、ただ手間もかかるような施策にはなってくるので、、どういうタイミングでどのようにはめていくかというのはしっかりプランニングが違ってくるかなと思います。
弊社の方では、そのプランニングも含めてサポートさせていただいておりますので、そういったところも一緒に上げていきましょうというようなそういった形になるかなと思います。
ー那須
続いて2つ目のご相談ですね。
『こちらも以前実際にあったようなものなんですが、LIVEコマースを月に一回実施していますがなかなか集客が伸びません。集客を増やす方法を教えてください。』
先ほどのようにLIVEコマース実施しているけど、集客の部分でまた課題があるってなってくると、マーケティング的な解決方法っていうものも必要なのかなとは思いますし、例えばメールアドレスを大量に持っている企業様とかだったら、そういうものも活用して何か認知を広げていくとか、いろんな集客施策って取れるのかなと思うんですけど。
ー藤次
そうですね。こういった場合は、課題をどこに設定するのかといったことが非常に重要になってくるかなと思ってまして、これはそもそもサイトに人が来てるのか。要するに、その固定顧客の問題なのか。
そもそも固定客が少ないので、LIVEコマースに来てくれないのかという、そういうどちらかどちらの問題なのかなっていうのがちょっとここはヒアリングしてみないといけないなというところではあるんですけれども、一般的にはちょっと月に一回の実施というのが少な過ぎるのかなというのはまずはあります。
やっぱりその月に一回しかライブがないと、先月見た人もやっぱり忘れてしまうというか、見に来るのが習慣にならないというのはあるので、やっぱり毎週やっていくとか、そういったところで一気にこのライブというのをお客様の中に根付かせるかというところも重要になってきますので、そこは頻度みたいなところがやっぱり重要になってくるかなというふうに思います。
ー那須
頻度の高いお客さんってどのぐらいの配信をされてたりとかもうまく行ってる会社さんってどのくらいの配信されていますか？
ー藤次
頻度が多ければいいってわけでもないんですけれども、頻度の高いお客さんの方が上手く行きやすいですねというところですね。週3回ぐらいやっているようなお客様っていうのはやっぱり成果は高いですし、まあ閲覧も付きやすいというところかなというふうに思いますね。
何かというと、やっぱりライブなので作り込みすぎないというところがやっぱり重要なのかなと思います。インタラクティブに弊社の特にツールですとユーザーさんとコミュニケーションをとりながらインタラクティブにライブを進めていくということが多いので、作り込み過ぎずにある程度の頻度を確保をして実施していくことで効果が出てくることが多いかなと思います。
かなりうまくいくのはもちろん行くんですけれども、それだけ手間もかかるというか、カロリーもかかるところではあります。一番手間と効果のバランスがいいところを考えると、まあ週一回くらい実施していただくというのがいいかなというふうに思います。
ちなみにLIVEコマースを実施するとなると、結局固定のお客様に告知するとか、広告を一部打つとか、あとLINE@とかもそうですけど、メルマガ配信とかSNSとかで告知するとか、いろいろやり方はあるんですけれども、結局これはたまにしかやらないと毎回新しい告知として宣伝していかないといけない形になるんですね。
そうすると集客効率が高くはないというところがありますので、毎週やってれば告知しなくても来てくれるようになりますので、毎週の定期配信というところがオススメだと思います。
ある程度顧客がいる場合の話なので、どれぐらいの目標を置くかによります。
例えば単価の高い商材とかでしたら、例えばライブで1個売れれば、それだけでかなり成果としてOKですみたいなそういった場合もありますので、その場合はもう極々少ないお客様に見ていただいて、そのうち数名の方がご購入いただければ売上になれます。
売上というか施策としてのある方はやっていきますし、結構利益率が低いような商材の場合でしたら、たくさん売らないとLIVEコマースを実施したROI、費用対効果が上がってこないので、そういった意味では商材にもより「少ないからダメだ」「多いからいい」というわけではなくて、最終的にはその施策をやって、あの投資とリターンは労力も含めた投資とリターンがプラスになるのかマイナスなのか。
これぐらいの利益だったら、他の方でやった方が良いのかって、そういった判断はあると思いますので、最終的にはその先程の方程式にあるように売り上げ＝集客×購入率×購入単価といったところでどれだけの売り上げになるかといったところを試算していただきます。
今の段階の集客力では投資対効果合わないなという場合になれば、それはまずは最初に集客力を上げていただくような基礎体力をつけるような施策を打っていくべきですし、
集客力が足りないけど、何とか売上できそうですみたいな場合でしたら、LIVEコマースをやりながらその基礎体力付けるための集客力アップ施策みたいなところも同時並行でやっていくということもあるかと思いますし、
そもそももう集客完璧ですというようなところでしたら、もうあとは購入率を上げていくだけなので、もうライブコマースをやりましょうといった形になるかなと思います。
ー那須
なるほどです。
ー藤次
はい、そんな形でよろしいですか。
ー那須
はい。では続いては、
『LIVEコマースを金曜日の夜に配信しています。最近、売り上げが芳しくないのですが、時間を変更した方が良いでしょうか』というご質問です。
ー藤次
いつライブをやるか問題っていうのも結構ありまして、これってある程度弊社の方でも大体こうですよっていう風にアドバイスできる部分もあれば、ちょっとできないところもあるんですね。では本当にこう商材によりけりだとか、商材に関わる顧客層による意見というところがありまして、例えばお子さんがいらっしゃるような方は、夜見てないよって印象があります。
昼間の配信も結構効果があるようにお見受けしますし、結構土日にばっと売れるような商材ってのはやっぱあるんですよね。
相当大きなものとかですね。結構土日に買う習慣があると思うんですよ。ちょっと高いものとかじっくり検討して土日に買うようなものってあるじゃないですか、銀座に行って頑張って買おうみたいなものとか、ちょっとはでっかいショッピングモールとか、そういったところで買おうと思うんですね。
コロナによって人流というところはちょっと変わってきましたので、コロナの時は金曜日結構皆さん飲みに行かず、ご自宅で配信見られてる方は結構多かったんですけれども、最近はちょっとやっぱ飲みに行かれてる方が多いのかなというところで、金曜日芳しくない場合が以前に比べると出てきています。
例えば水曜日とか木曜日とか、そういったところの方がむしろ売り上げいいですみたいなお客さんは出てきてます。
ライブコーマスに限ったことではないですけども、質問者様のウェブサイトのアクセスをちょっと解析していただいて、やっぱりアクセスが多い時が御社の商材見られてる時間帯に、合わせて配信していただく方がいいかなと思います。
LIVEコマースはお客様への購入の後押し施策でしかないので、ライブでコミュニケーションを取りながら売っていくというところで、そこで購入率をアップしていくというところなので、そのお客様によって配信日を決める形になります。
お客様での企業様企業様によって抱えている顧客お客様がアクセスしやすい時間帯が変わってくると思いますので、それであればその企業様の抱えてらっしゃる顧客様の行動を自社のSNSとか自社のECサイトのアクセス動向で分析していただいて、そちらに合わせてLIVEコマースをしていただくのがいいのかなと思います。
インフルエンサーを使うような場合ですとインフルエンサーとのドッキングの兼ね合いとか、そのインフルエンサーさんの中の抱えてるファン層が見やすい時間帯とかも結構あるので、そこに合わせていった方がいいかなとは思います。
定期的に配信するのがいいというのと、あともう1個あるのはインフルエンサーが必須か否か問題というのはちょっとありまして、LIVEコマースインフルエンサー必須ですかそうでないんですかっていうのがあるんですけれども、定期的に配信するという施策はインフルエンサー必須じゃないパターンですね。自社の販売リソースを自身の販売力で売っていきましょうっていう。
マーケティング色が強いという場合、新商品の発売とかにどっと売れるような商材の場合はですね。案外不定期に配信しても売れる場合があります。というのも、例えばインフルエンサーの集客力と新商品発売の時期のモーメントを掛け合わせで中で、できるというところがあるので、商談によりけりなので、定期配信に一番コストがかからないのは定期的に配信していくということなんですよね。
なので定期的に配信してお応えできる様にいつも見てもらうというのがあの正攻法でありますよというところです。ただ、商材によってはその売れ行きの波がすごく多い商材もやっぱりあるんですよ。であれば、売れ行きの方は波の高いところで、やっぱりLIVEコマースを撃ち込まないとなかなか売れていかないかなとそういうところがありますねというお話になり、こんな形の回答になってます。
ー那須
はい、非常にわかりやすくありがとうございます。
ー藤次
一旦質問のところは終わりになりますので、ウェブセミナーというところでLIVEコマースとは何なのかといったところとか、どのように活用していくのかといったところも、ちょっと補足をさせていただければなと思っておりまして、ここからはライブコマースを説明していこうかなと思います。
テレビショッピングから流れを汲む動画で商品を売っていくというような施策になってます。テレビショッピングの最初が1934年という風に言われていて、ここでテレビショッピングの初の番組放映があったというのがアメリカですね。
1990〜1986年のQVCさんの創業だとか、2018年にブームになれまして、2017年弊社Mofflyの創業時期でもありますけれども、これぐらいから日本にライブコマースが入り始めたというような、そういった歴史になっています。
2020年コロナ過ですね。LIVEコマースに興味を持たれる方はかなり増えたというような歴史になっております。2017年は本当に弊社含めて数社しかなかったです。
LIVEコマース取り組んでるところ、なかなか寂しかったんですけども、最近は盛り上がっていて、LIVEコマースの初期からいる私としては嬉しいなというところで、だいぶ盛り上がりを見せています。LIVEコマースってまあいろいろなパターンがありましてですね。先ほどから何度か口頭ではお伝えしてたんですけれども、SNS型とかECモール型とか自社EC型っていうものがあります。
SNS型は広い意味でいうとインスタライブなんかもLIVEコマースに入るのかなと思います。ただ、インスタライブからの購入というのはちょっと分かりにくいところがありますので、施策としては手軽ではあるんですけれども、購入という意味ではちょっと難しさがあるというところですね。
ECモール型はECモールで実施するので、そこにそもそも集客があるので、そこの集客を活用できるという意味で効果が得やすいです。ECモールの集客の客層と商材が合わないとちょっとうまくいかないんですけれども、ECモールの集客の客層と自社の商材の相性が良ければECモールで配信するのもいいのかなって思います。
補足すると、中国ではECモール型が大流行りなんですよね。日本では自社ECでLIVEコマースする方も結構多いなという印象です。どういうことかと言うと、中国の方ってECモールで購入される方が多いというふうには聞いておりますので、ECモールでライブをやるっていうのはかなり相性がいいというところにはなります。
日本の場合は自社ECを結構強化されてるお客様が多いので、そこでLIVEコマースやっていくいうのは結構意味があるというか、効果が得やすいという形ですね。
ショッピングモールで物を売るのか、ショッピングモールで物を売るのか、自社の路面店で物を売るのかというところの差に似てるかなと思いまして、ショッピングモールでそもそも人流があるのでそういった方に色々売れますよねというのはもちろんあるんですけども、一方で自社ECの場合はそのブランドめがけて来ているお客様に接客することができ、LIVEコマースで紹介してコミュニケーションを取りながら売っていくことができるので、そこはかなり優位性あるのかなと思います。
日本だと自社ECもかなりおすすめところになっております。弊社のツールも自社ECに埋め込んで使うようなタイプになっています。
ライブコマースの手法としては、売上は集客力と購入率と購入単価を上げていかないといけないです。
集客もいろいろな方法があります。LINE@とか、InstagramとかTwitterとかYouTubeなど自社ECのプッシュ通知とかいろいろとあるんですけども、どの方法を使うのかというところも非常に重要になってきますし、告知のタイミングも重要です。あとはそのLIVEコマースに人を集める方法として、そのように外から告知で取ってくるという方法もあれば、そのECサイトに来てる人にいかに見てもらうかということも重要になってきますので、そこは導線の設計をどうするかとかECサイト内でどのように回遊してもらうなど非常に重要になってくるファクターになってくるかなと思うんですね。
やっぱりLIVEコマーステレビショッピングのように見えてですね。やっぱり自社マーケティング総合勝負のツールにはツールというか施策にはなってきますので、色々と考慮するところがあるというところと考慮した上で、この3つの変数をうまく上げていくことができれば、何倍にも売り上げがすることができます。掛け算なので集客が2倍になって購入率が2倍になって購入単価が2倍になると売るだけで8倍の売り上げになりますので、アップサイドもかなり大きいですよというようなそういったのがLIVEコマースです。
もちろんマーケティングの一つなので、マーケティングがあって、その中に動画マーケティングがあって、その中のLIVEコマースですので、やっぱりLIVEコマース単体で何とかしようということよりは、マーケティング全体の中のLIVEコマースとしてどのように位置づけていくかというその戦略が非常に重要になってきます。
難しいところも色々ありますが、非常にお客様と直接関わることができて楽しい施策になってますので、ぜひ色々とご検討いただいて、弊社の方でも追ってきていますし、無料相談も実施しておりますので、ご相談にも乗らせていただきながら取り組んでいただければなと思います。非常に楽しいので、ぜひやっていただきたいです。
弊社のツールのTAGsAPIはLIVEコマースツールで、自社ECの中に埋め込んで使うLIVEコマースツールです。これはLIVEコマースツールなんですけれども、動画DXのツールでもございますので、例えばLIVEとかショートムービーを掛け合わせて、いかにお客様のエンゲージメントを上げていくかといったところ、顧客コミュニケーションを革新していくかといったところを実現可能なツールですので、ぜひ弊社のツールも活用いただきながらLIVEコマース様々ご検討いただくといいのかなと思っております。
あとはライブ配信の代行弊社の方がやっております。化粧品メーカーさんの中の有名人を活用したLIVEコマースでももちろんやってますし、大会のオーガナイズ、大規模なイベントの配信もやっていますので、結構広い範囲で対応できるサービスになっております。
配信であったり、台本とかイベントの企画運営ですね。そういったところもできますので、ぜひそういった時があれば無料相談でももちろん承っておりますので、ご相談いただければなという風に思っております。
ー那須
最初のページにも書いてあったLIVEコマースシステム、LIVEコマース撮影、LIVEコマースの運営方法、ライブ番組の制作、などの無料相談を実施しておりますので、TAGsAPIで検索いただき無料相談いただくか、QRコードを携帯で読み取っていただければ直接無料相談のページに行きますので、そこからお問い合わせいただければと思っております。
ー藤次
今後夏に向けて売れていく商材とかも出てくるので、夏によく売れる商材をお持ちの企業様でしたら、今から検討いただきたいです。LIVEコマース検討してからLIVEコマース始めるまで大体1ヶ月2ヶ月ぐらい掛かりますので、今が4月ですので6月くらいからは走り始めることができて、6月ぐらいに購入率を上げるためにLIVEコマースを実施していくみたいな形でできます。
お客様、企業様は今からですね検討いただくといいのかなという風に思います。年末はよく行うので、今からちょっと先ですけれども、年末に向けて仕込んでいくというのが良いのかなという風に思ってます。
商材としては今の季節はどういうのが多いんですかね？
ー那須
これから例えば日差しが強くなってくるので、例えば今大谷翔平くんがやってるような日焼け止めとか。
ー藤次
化粧品とかも結構相性いいので、マーケティングで動きやすい商材、接客が必要というか説明が必要なものとかもですね。ライブコマースと相性が良いので、そういったものを商売として抱えていらっしゃる企業さんでしたらぜひご相談いただければなと思っております。
ー那須
よろしくお願いします。
お時間もちょっと近づいてきた形にはなりますけども、何かございますでしょうか。
ー藤次
本日はアジェンダとして全て紹介できたと思います。ぜひぜひですね。いろいろとデザインできるところもあるかと思います。LIVEコマースは楽しいものですが、やっぱり難しいところがあるので、うまく頼っていただいていただければなと思っております。よろしくお願いします。
ー那須
YouTubeLIVEに関しても、我々の方で定期的にこれからやっていこうと思っているので、LIVEコマース、動画制作、マーケティングなど何かお悩みの方とかいらっしゃったらご相談ください！
ー藤次
無料相談も行なっているのでYouTubeのコメント、Twitterなどに質問をいただければ動画で回答いたしますので、是非そちらもコメントしてみてください。
ー那須
ありがとうございました。本日は以上とさせていただければと思います。
視聴していただいた皆さん、ありがとうございました