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【完全保存版】失敗しないライブコマースの始め方

2021/07/15

DX(デジタルトランスフォーメーション)が叫ばれる中、大きな注目を浴びているライブコマース。しかし、比較的新しい領域ということもあり、何から始めればいいのかわからず途方に暮れている方も多いはず。今回は「自社でライブコマースを始めたい」と考えている方のために、失敗しないライブコマースの始め方をご紹介します。

ライブコマースとは?

ライブコマースとは「ライブ」と「コマース(ネットショッピング)」をかけ合わせた言葉です。

ライブ配信を見ながらオンラインで商品を買える販売の形態を指し、視聴者が販売者にリアルタイムで質問やコメントを投げかけることも可能です。

似ている販売形態として「オンライン接客」などがありますが、こちらは主に1対1での接客をメインとするのに対し、ライブコマースの場合は1対多数で、一度に多くのユーザーに観てもらうことが可能です。

どうやってライブコマースを導入すればいい?

では、そんなライブコマースを始めたい場合、どういう手順で進めていくのがよいのでしょうか?

今回は、失敗しないためのコツとあわせて配信当日までの流れをご紹介していきます。

1. 配信の「目的」を決める

ライブコマースを導入したいと考えたとき、まずするべきことは「何のために配信するのかをはっきりさせる」こと。

「競合他社がやっているから」「コロナ禍で店舗の来客が伸び悩んでいるから」といった理由でライブコマースを始められる方は多いですが、その際に重要なのは「何がどうなったら成功といえるのか」をあらかじめ決めておくことです。

ライブコマースを行う目的と成功の基準をはっきりさせておくことで、配信の内容が決めやすくなり、改善案も出しやすくなります。

とはいえ「初めてのことで、どう目的を設定していいのかわからない…」という方もいらっしゃるでしょう。その場合は、まず「ライブコマースの売上」か「自社のブランディング」のどちらを目的にするかを決めましょう。

売上を目的にする場合、気をつけたいのは「ECからの売上を5倍にする」「店舗の減った売上をすべてまかなう」といった大きすぎる目標を立てないこと。

ライブコマースは長期戦です。まずは「売れ筋の商品をさらに売る」「いま買ってくれている人にあと1~2アイテム追加で買ってもらう」といった現実的な目標を立て、配信しながらより大きな目標に挑戦していくのがおすすめです。

また、「自社のブランディング」を目的にする場合、「ブランドの認知をあげる」「サイトへの流入を増やす」「スタッフのファンを増やす」といった様々な目標があると思います。

この場合、注意したいのは、売上を目標にするときに比べて数字の目標が立てづらいことです。 認知を目的とする場合はそれをどう数字で測るのか、スタッフのファンを増やすのが目的であればどうやって数字に置き換えるのか、もし以前に似た施策を行ったことがあればその数字も参考にしつつ、社内でどの数字を見ていくかを慎重に決定するようにしましょう。

2.配信する「場所」を決める

ライブコマースの目的が決定したら、次に行うべきなのが「どこで配信を行うか」です。ライブコマースにはいくつかの種類があり、それぞれに得意・不得意があります。

■SaaS型:自社サイトでの配信

メリット:手数料が少ない。自由度が大きい。

デメリット:ユーザーを自力で集める必要がある。

■SNS型:Instagram、Facebookなどでの配信

メリット:手軽にスタートできる。新規顧客の獲得につながる。

デメリット:実際の購入に繋がりにくい。

■ECモール型:楽天、Yahooショッピングなどでの配信

メリット:ECサイトを立ち上げる必要がない。新規顧客の獲得につながる。

デメリット:手数料が高いケースが多い。

ファンの多いブランドであればSaaS型、若年層に認知を広げたい場合はSNS型、もしくは両者の併用なども検討しながら、自社の目的にもっとも合う配信場所を決定しましょう。

3.配信の「ツール」を決める

配信する場所が決定したら、次は「何で配信するか」を決定します。現在、日本国内のライブコマースツールは多数あり、それぞれに特徴があります。

選ぶ際にもっとも気をつけるべきことは、「目的にあった配信ができるかどうか」です。また、初めてライブコマースを行う場合は「サポートが充実しているか」、配信しやすさだけでなく「ユーザーから見やすいツールになっているか」といった点もチェックしましょう。

どれを選ぶか迷った場合は、まずは他社の配信を実際に自分で見てみるのがおすすめです。実際にユーザーとしてライブコマースを視聴し、その中で見やすいと感じたツールや、目的にあった配信ができると感じたツールに問い合わせをし、絞り込んでいくのがよいでしょう。

4.配信の「内容」を決める:商品

ツールが決定したら、サイトへの導入・SNSアカウントの開設などを行っていきます。そういった開発側の作業と並行して行うのが、配信「内容」の決定です。

配信内容については、まずは商品を決定しましょう。企業がライブコマースを行う場合、1回の配信は30分〜2時間で行うケースがほとんどです。その時間内でどれくらいの商品が紹介できるか、商品の特性ともあわせて決定しましょう。

参考として、アパレルのように1アイテムあたりの説明が短い商品は1時間で10〜15点ほど、コスメやギフト商品のように豊富な説明が必要とされる商品は6〜12点ほどで配信されることが多いようです。

また、商品を決定する際は、だいたいの配信予定日をもとに当日在庫切れしないかという点もあわせて確認しておきましょう。せっかくライブコマースを行うのに、当日や配信後の在庫が少ないのはもったいないです。このあたりも社内確認を忘れず行いましょう。

5.配信の「内容」を決める:出演者

続いて出演者を決定します。出演者は多くの場合、以下の2パターンがあります。

■ゲストに出演してもらう

メリット:集客が見込める。新規顧客の獲得につながる。

デメリット:選定が難しい。時間・予算などのコストがかかる。

■店舗スタッフなど社員が出演する

メリット:手軽に行える。社員のファンが増える。

デメリット:初期は集客が難しい。企画を練る必要がある。

ゲスト・社員いずれの配信の場合も、重要なのは「商品の知識が豊富かどうか」という点です。 ライブコマースはリアルタイムでユーザーからの質問が来ることも多いので、それに対してきちんと応対ができる方をキャスティングする必要があります。

また、出演者は1人だけとは限りません。よくある構成は、司会1名と、商品を見せる方(またはモデル)2-3名という3-4名の構成です。この場合、司会に商品知識が豊富な方をキャスティングすると、配信のクオリティが安定しやすいので、あわせて検討してみましょう。

6.スタジオを準備する

商品と出演者が決まったら、「どこから配信するか」を決定しましょう。ライブコマースの場合、店舗から配信を行うケースと、オフィスから配信を行うケースがあります

店舗から配信するメリットは、光量があって商品映りがよいこと、映り込む背景や小物を通じてブランドの雰囲気を伝えられることです。

オフィスから配信を行うメリットは、機材設営などが比較的楽で、準備が手軽であること、ショップを閉める必要がないことです。

このあたりは「使用できる店舗があるかどうか」「紹介する商品はどこに保管されているものか」などによっても変わってくるので、自社の状況にあわせてもっとも最適な場所を選びましょう。

7.機材を準備する

配信を行うためには、機材も必要です。

アパレル・コスメ・ジュエリーのように見た目を正確に伝える必要がある商材の場合、できるだけ画質がよい機材を利用するのがおすすめです。逆に「毎日配信を行う」「屋外から配信する」といった場合は、手軽さを考えてスマートフォンを検討してもよいでしょう。

また、最初は機材をそろえずに、まずはレンタルからスタートするのも一案です。レンタルで様々な機材を試し、自社の目的や配信内容にもっともあった機材を購入するという方法もあります。

あわせて、高度な機材を使用する場合は、カメラマンの手配も忘れないようにしましょう。こちらも、始めのうちだけはカメラマンを手配し、徐々に社内で配信できるよう体制を整えるという方法もあります。

8.告知する

内容がかたまってきたら、告知も行っていきましょう。

もっとも一般的な告知方法はLINE@、Twitter、メールマガジンを通じた告知です。ECサイトでライブコマースを行う場合は、トップページにに告知画像を出すのも効果的です。

告知は、遅くとも配信の1週間ほど前には始めるようにしましょう。またその際は「何日の」「何時から」「どこで」「どういう内容を」「誰が」配信するかを明確に伝えるのが理想的です。

あわせて、ライブコマースにあまり馴染みのないユーザーをターゲットとしている場合、「どうやって見ればいいのかわからない」「配信ページにきたが動画が見られない」といった問い合わせが多数寄せられる可能性があります。ライブコマースに馴染みのないユーザーをターゲットにする場合、告知のときにできるだけ丁寧に視聴方法を説明するのがおすすめです。

また、見逃されがちですが社内への告知も重要です。できるだけたくさんの関係者に見てもらうことで、配信している自分たちでは気づかなかった改善点に気づくこともあります。特に最初のうちは、できるだけたくさんの関係者に視聴してもらい、積極的にフィードバックをもらうようにしましょう。

9.リハーサルを行う

内容と告知の準備が整ったら、前々日〜当日にリハーサルを行います。できるだけ本番と同じ状況で、通しでのリハーサルを行いましょう。機材が準備できない場合は手持ちのスマートフォンで対応するなど、できる範囲で行いましょう。

実際にリハーサルをしてみると「カンペは自分で持つよりカメラの横に置く方がいい」「コメントを読む暇がないので誰かがチャットで返信した方がよい」といった、細かい修正点が見えてくるはずです。

特に始めのうちは、こういった細かいところで当日あわててしまうことがあるので、念入りにチェックをしておきましょう。

10.当日配信

ここまで準備ができたら、あとは当日配信を行うだけです。当日の配信は、出演者・出演者の補助スタッフ(商品の仕出しやカンペの対応など)・カメラマン・配信全体の責任者で行うケースが多いです。また、始めのうちはトラブルが起きることもあり得るため、多めにスタッフを配置するのもよいでしょう。

配信終了後は「どの商品がどれだけ売れたか」「配信内容はどうだったか」「ユーザーの反応はどうだったか」といった振り返りを行ってください。

ライブコマースは長期戦なので、一回で完璧な配信を行うことはできません。何度も繰り返し行っていくことで、自社にあった配信スタイルが見つかっていきます。改善を重ねて、ぜひ成果のあがる自社なりのライブコマースの形を見つけてください。

まとめ

ライブコマースはまだまだ成長段階のサービスで「導入したいけれどハードルが高い」と感じている方も多いでしょう。

TAGsAPIでは、自社ECでライブコマースを行いたいクライアント様向けに、配信ツールを提供しています。ここでご紹介してきたような導入までのサポートも、専任コンサルタントが当日まできっちりサポートいたします。

ライブコマースについてもっと知りたいという方、実施しているが成果がなかなか出ないという方、まずは資料だけでも見たいという方、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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